批发商的中国采购指南

批发商买的不是产品，而是一个位置。货必须以一个能留出你自己客户所期待毛利的成本落地，以能填满他们货架的数量落地，以一个能对上他们销售季节的日期落地。本文其余内容都从这三个约束推导而来，也正是它们让分销商的采购简报看上去和零售商完全不同。

关于第一单和市场的低量一端，小零售商采购指南覆盖的是选品、打样与首单阶段。本文从那篇文章结束的地方开始：买家大致已经知道要买什么，现在必须按量、反复地买。我们做的批发与分销业务正是围绕这个第二阶段搭建的；如果外箱上要打你自己的名字，私标与 OEM 指南写的是生产那一侧。

分销商的采购为什么不一样

· 转售毛利：你付出的价格只是其中一个输入项，低单价配高不良率，通常比高单价配干净验收率更贵
· SKU 数量：分销商被评判的标准是能不能供齐一个品类，所以宽度和主推款同样重要
· 订单形态：批发商按箱和按托下单，这会改变价格档位怎么报，也改变什么样的起订量才算可行
· 义务转移：一旦以你自己的名义转售，原本落在供应商身上的几项义务会依法转移到你身上
· 客户的时钟：你的补货节奏由你的客户决定，所以一次迟发是错过一个季节，而不是一次延迟补货
· 踩坑的方式：押注在滞销线上，把现金变成库存，最后只能打折清掉，这是批发毛利消失最常见的方式

价格阶梯是按单品算的，不是按整单算的

· 档位结构：供应商按数量区间报出一串阶梯单价，而每一档的存在理由，是工厂怎么排一次生产
· 陷阱：给一个产品报出的档位不会自动适用于另一个产品，所以五千件分散在十个 SKU 上，定价方式不等于五千件同一个 SKU
· 档位为什么会动：换线时间、备料和人工是按每次投产分配的，所以工厂的成本随投产长度下降，而不是随发票金额下降
· 该要什么价：要你在真实返单量上的价格，而不是你一辈子只会达到一次的那种量上的价格
· 可谈的部分：档位边界比档位内部的价格更容易松动，所以不肯让价的供应商，往往愿意把这一档往上延

档位到底怎么运作

· 报价档位：价格适用于一个数量区间，而这个区间的上限就是下一档的起点
· 箱规数量：真正的最小下单单位是箱，所以除不尽箱规的数量会被向上取整
· 混装箱：有些供应商愿意把几个颜色或尺码装进一箱，这会降低滞销款的有效起订量
· 颜色与尺码配比：在同一档内配比通常可谈，而配比谈错比价格谈错更常见
· 老实的答案：先问工厂本来就在排什么，因为一个和生产排程对着干的价格档位不算价格档位

搭一条产品线，而不是列一张购物清单

· 区别在哪：清单是一堆你喜欢的产品，产品线是一堆能一起卖、并且共用仓储、包装和售后假设的产品
· 锚点款：挑出两到三个能带起整条线的 SKU，把谈判力气花在它们身上，其余产品的量会跟着它们来
· 长尾：长尾的作用是让你成为一个完整的供应商，所以它的任务是可得性，而不是毛利
· 归并逻辑：按「哪个供应商能同时做几款」来归并 SKU，因为一个供应商带五条线，胜过一个供应商只带一条线乘以五
· 平台现实：透过一个已经覆盖上千个中国品牌的合作方去做，能明显缩短找长尾的时间

主推款与长尾款

· 主推 SKU：客户会点名要的那一款，价格和可得性决定你能不能拿下这个客户
· 长尾 SKU：让一个供应商变成一个品类的那二十个款，每款少量是正常的、也是应该的
· 长尾的规矩：不要让长尾去决定主推款的付款条件或发运节奏
· 定期复盘：每年两次按实际动销重切这条线，因为一条从不动销的长尾就是躺在仓库里的现金

箱规、条码与零售商的要求

· 箱规：一箱装多少件，它决定你的操作成本，也决定你有没有能力给小客户拆零
· 内包装：一箱能不能拆成可销售的独立小盒，这决定你能服务多小的客户
· 条码：零售商在收货时扫码，没有可扫标识的货常被拒收，所以编码必须在包装开印之前定下来
· 编码从哪来：GTIN 通过 GS1 发放，GS1 自述为全球 GS1 GTIN 与 EAN、UPC 条码的唯一官方提供方，并通过 120 多个国家的本地机构运作
· 弄错的代价：为整批生产重印一次包装，成本远高于条码本身

零售商会拒收什么

· 条码缺失或扫不出来：货会在收货月台上被拒，而不是在会议室里被讨论
· 箱规与约定数量不符：这种不符会被当成发货差错处理，而不是四舍五入问题
· 包装上没有原产地和进口商信息：具体要求因市场而异，但缺失在货架上是看得见的
· 不能堆叠或打托的纸箱：多出来的操作费会倒扣回你头上，还带一笔管理费

关税与单品的到岸成本

· 到岸成本：货值、运费、保险、关税、报关行与内陆运输，摊到真正卖得掉的那些件数上
· 归类：关税取决于海关编码，而编码的国际层是世界海关组织维护的六位商品名称及编码协调制度，各国再把它延展成本国的更长编码
· 为什么按量时编码更要紧：一个归类决定用在一次样品单上改起来很便宜，同样的决定用在一个集装箱上就不便宜了
· 谁订舱：合同里选的 Incoterms 2020 规则决定是你还是供应商掌握订舱，而掌握订舱就是掌握在途时间
· 该有的纪律：每个 SKU 都按到岸成本核算，因为两个出厂价相同的产品，一旦把关税和运费摊进去，落地成本可能差得很远

谁是要登记的进口方

· 定义：进口记录方是在法律上对报关和关税负责的一方，通常是那个在边境处或边境之前取得货物控制权的一方
· 分销商为什么常常就是这一方：为备货而买、而不是对着一个点名的终端订单买，通常就把报关放在了你名下
· 后果：即使订舱是供应商做的，即使货最后卖不掉，关税仍是你的责任
· 值得谈的缓解办法：让贸易条款和单据保持一致，因为发票、装箱单与归类之间的不一致，正是把一次普通报关变成查验的原因

转移到你身上的合规义务

· 原则：承担义务的是把产品投放市场的那一方，而不是制造它的那一方
· 欧洲一般安全框架：欧盟 2023/988 号条例设定了一般安全要求，并自 2024 年 12 月 13 日起取代了原先的一般产品安全指令
· 责任人：按该条例，除非有一个在欧盟境内设立的经济运营者就该产品负责，否则产品不得投放欧盟市场，而该运营者的信息必须出现在产品、包装、包裹或随附文件上
· 记录保存：经济运营者在供货之后十年内须能出示安全信息，追溯信息须能出示六年
· 实际读法：合规不是一份从工厂收上来的资料夹，而是你在供应链中占据的一个位置

打上自己的品牌，你就是制造商

· 规则：以自己名义或商标把产品投放市场的人，被视为制造商，并承担制造商的义务
· 让买家意外的触发点：对产品做实质性改动，也可能让改动方就受影响的部分成为制造商
· 该划清的界线：原样转售一个品牌产品，与贴上你自己的标签，是两种不同的法律位置
· 对采购简报的后果：如果箱子上要打你的品牌，技术文件、风险评估和声明都必须自己建起来，而不是借来

拼柜与集货：把五个供应商变成一票货

· 问题在哪：分销商的订单清单很少来自一家工厂，五个供应商分别报价，就产生五票货和五套费用
· 机制：把货集中到集货点，查验后合并装一票，就把几套起运地费用换成了一套
· 报关这一点：拼柜货仍然必须如实申报，所以商业发票要随货走，而不是事后拼凑
· 时效这一点：拼柜是用速度换成本，所以它适合备货订单，不适合紧急补货
· 服务这一层：这正是我们的仓储与配送服务存在的意义，其中包含装柜前的验货环节

混装箱与顺序问题

· 顺序问题：一个慢的供应商会拖住整柜，所以截单纪律比最低报价更重要
· 标记问题：几个供应商的货装进同一票之后，箱唛是到港后唯一能把它们区分开的东西
· 验货问题：在集货点、装柜之前验，比到货之后才发现缺陷更便宜
· 单据问题：一票货仍然需要一份准确的申报，所以集货点要对数据质量负责

补货，以及你客户在跑的那只钟

· 再订货点：你必须再次下单的库存水平，它由交货周期加上这个周期的波动决定
· 该拿来排计划的周期：生产加在途加清关加内陆运输，而不是工厂报的生产时间本身
· 补货这个选项：对快动销的款，一个能给出七到十五天补货窗口的合作方，会完全改变再订货点的算法
· 季节陷阱：为一个季节备货，意味着在那个季节的需求可见之前就要定量，所以这个承诺必须分批下
· 值得盯的指标：对你自己的客户算的订单满足率，因为分销商的名声建立在它当时有什么库存，而不是它能下什么单

怎么定再订货点

· 用文字写的公式：日均销量乘以交货周期，再加上一段缓冲，用来覆盖船期晚到的那几天
· 缓冲从哪来：你实际见过的最好与最差交货周期之间的差距，而不是两者取平均
· 随季节调整：旺季之前缓冲要放大，旺季过去之后可以收回来
· 现金上的后果：缓冲每多留一周，就是一周的现金压在仓库里，所以缓冲应该是一个决定，而不是一个习惯

第一单之前该谈定的事

· 你返单量上的价格：谈定你真正会买的那个档位，并把这条阶梯写进协议
· 箱规与内包装：以数字形式定下来，因为它们会决定你未来几年的操作成本
· 条码归谁：GTIN 由谁分配，以及编码若来晚了，改包装的钱由谁出
· 验收标准：可测量的不良容忍度，以及在发货前点名一个检验环节，质检指南讲的就是这一套
· 把样品当记录：留存已确认样，并把它当成之后每一票货的合同依据
· 返单条款：返单怎么定价、多快能开工，趁第一单还热的时候先谈定

针对按量买家的条款

· 一份写明数量的价格阶梯，让第二单不必重新开始谈判
· 写明检验标准与谁指定检验机构，因为在按量采购下，一票坏货的成本会随订单一起放大
· 一页包装规格书，覆盖箱规、内包装、条码与箱唛
· 一个发货窗口而不是一个日期，以及错过窗口的补救方式
· 每票货必须随附的单据清单，让报关永远不必依赖一封仓促的邮件

常见问题

要买到什么数量才算批发价

批发价是按单品对着数量区间报的，而不是一个单一门槛，所以有用的答案是你要的那款产品的档位边界。先要那张阶梯表，然后谈边界，而不是谈档位里面的价格。

从一个供应商买还是从多个供应商买更便宜

一个供应商管理成本更低、运费也更低，但它很少能覆盖一个完整品类。通常的结构是一到两家锚点供应商承担大部分产品线，再用一个小组合去补长尾。

做批发需要有自己的条码吗

如果你的客户在收货时扫码，包装上就需要可扫标识，而 GTIN 必须通过 GS1 取得，不能从倒卖号码的中介买。这件事要在包装设计定稿之前决定。

我转售时，产品合规由谁负责

责任跟着把产品投放市场的那一方走。原样转售品牌产品，义务留在品牌方；以你自己的名义或商标销售，在规则眼里你就是制造商。

批发产品线该怎么定再订货点

以你自己客户的销售速度为准，再叠加你实际经历过的交货周期并把最坏情况算进去，把缓冲当成一个主动决定，而不是一个凑整后的余数。

在给自己的客户报价之前，先把这些准备好

· 每个 SKU 的到岸成本，而不是出厂价，这样你报出去的毛利才是你留得住的毛利
· 把价格阶梯和箱规写下来，因为它们决定你能接的最小订单
· 每个 SKU 的归类立场，在第一个柜之前就定，而不是在收到海关问询之后
· 合规立场定下来，包括在每个市场里由谁被列为负责的经济运营者
· 一个你自己量过的交货周期，并把最坏情况算进去，这样你的交期承诺才守得住
· 每个 SKU 留一件已确认样，作为之后每一票货的参照

按量采购里出问题的地方，大多在第一单之前就已经决定了：一张从没写下来的价格阶梯，和一份从没被测量过的规格。如果你正在搭一条产品线，想在给自己的客户报价之前把数字核一遍，把清单发给我们和目标市场，我们会和你一起过一遍成本、归类与合规立场。

批发商与分销商的中国采购指南：按量采购，而不是盲买