Conditions de paiement en Chine | Méthodes et risque

Les conditions de paiement sont l'endroit où une relation d'achat gagne un filet de sécurité, ou le perd discrètement. La plupart des acheteurs concentrent leur diligence sur le prix et la spécification, puis envoient l'argent selon des conditions auxquelles ils n'ont pas repensé depuis la première commande.

Les conditions de paiement remplissent deux fonctions à la fois, et on en discute généralement comme d'une seule. Elles déterminent à quel moment l'argent circule par rapport à la marchandise, et elles déterminent qui absorbe la perte si la marchandise est non conforme ou n'arrive jamais. Une méthode qui paraît bon marché peut transférer tout ce risque sur l'acheteur.

C'est la couche paiement de l'achat. Pour les documents qui doivent exister avant la libération du paiement, notre guide de conformité produit traite le volet certification, et le guide d'inspection traite la vérification avant le solde. La page paiement détaille les canaux que nous utilisons.

Les deux questions auxquelles répondent les conditions

· Le calendrier : l'argent circule-t-il avant la production, avant l'expédition ou après réception
· Le risque : quelle partie absorbe la perte si le fournisseur n'expédie pas, expédie en retard ou expédie un produit non conforme à la spécification convenue
· L'arbitrage : des conditions qui protègent entièrement l'acheteur coûtent au fournisseur, elles se traduisent donc par un prix unitaire plus élevé ou un refus de coter
· L'erreur courante : traiter le pourcentage d'acompte comme toute la négociation, alors que la condition de libération du solde est ce qui compte
· En pratique : la position la plus forte n'est pas l'acompte le plus faible mais la libération la plus tardive possible, liée à un jalon vérifiable

Les méthodes, et ce que chacune transfère

· Virement bancaire : un transfert entre les banques des deux sociétés, généralement via SWIFT, sans intermédiaire détenant les fonds
· Crédit documentaire : l'engagement d'une banque de payer contre des documents conformes, ce qui insère une banque entre les parties et a un prix
· Remise documentaire contre paiement : la banque du fournisseur ne remet les documents de transport qu'après paiement, la marchandise n'est donc pas libérée avant l'argent
· Remise contre acceptation : même schéma, sauf que l'acheteur accepte une traite et paie plus tard, ce qui renvoie clairement le risque au vendeur
· Séquestre de plateforme : la place de marché détient les fonds et les libère après confirmation, seule option de la liste où un tiers détient l'argent
· Compte ouvert : la marchandise part et le paiement suit à échéance convenue, ce qui revient à un crédit fournisseur rarement accordé à un nouvel acheteur

Le virement bancaire est la solution par défaut

· Pourquoi il domine : aucun document bancaire, aucun examen de documents, aucun frais hors commission de virement, donc la voie la moins chère et la plus rapide
· Le risque qu'il n'élimine pas : une fois les fonds sur le compte du fournisseur, l'acheteur n'a aucune garantie hors le contrat et la volonté du fournisseur
· Le fractionnement courant : un acompte par virement puis le solde par virement contre copie des documents de transport, montage le plus fréquent sur les commandes petites et moyennes
· Ce qu'il protège : rien en soi. La protection vient du jalon auquel chaque tranche est rattachée, pas du canal
· La vérification à faire : confirmez que le nom du compte bénéficiaire correspond exactement à la société contractante, une divergence étant le signal le plus net de fraude au paiement

Le crédit documentaire place une banque au milieu

· Fonctionnement : la banque de l'acheteur ouvre le crédit, le fournisseur présente les documents, la banque paie si les documents sont conformes
· Les règles applicables : les crédits documentaires sont presque toujours émis sous les règles ICC dites UCP 600, révision 2007, en vigueur depuis le 1er juillet 2007
· Pourquoi la banque paie sur documents et non sur marchandise : elle n'inspecte jamais la cargaison, le certificat d'inspection exigé dans le jeu de documents remplace donc la vue de la marchandise
· Le coût : frais d'ouverture, frais d'amendement et un processus documentaire très strict sur toute divergence entre les termes et les documents présentés
· Quand cela vaut son coût : commandes importantes, premières commandes auprès d'un fournisseur sans historique, et toute commande que l'acheteur ne peut surveiller en production
· L'échec classique : une divergence entre le crédit et les documents retarde le paiement et abîme la relation, les termes doivent donc correspondre aux documents que le fournisseur peut réellement produire

Remise contre paiement et contre acceptation

· La différence en une ligne : contre paiement l'acheteur doit payer pour obtenir les documents, contre acceptation il paie plus tard sur promesse
· Pourquoi les fournisseurs acceptent la remise contre paiement : les documents de transport contrôlent la marchandise, l'acheteur ne peut donc pas retirer la cargaison sans régler, mécanisme décrit dans notre guide d'expédition au sujet du connaissement
· Pourquoi l'acceptation est plus faible pour le vendeur : l'acheteur obtient les documents dès l'acceptation, le vendeur est donc exposé au défaut de paiement de la traite
· L'usage pratique : ces conditions se situent entre le virement direct et le crédit documentaire et conviennent aux commandes répétées chez un fournisseur connu
· La vérification à faire : confirmez contre quels documents la banque remet le jeu, la réponse déterminant les recours en cas de refus de l'acheteur

Le séquestre de plateforme

· Fonctionnement : l'acheteur paie la plateforme et non le fournisseur, et la plateforme libère les fonds après confirmation du respect des conditions
· L'avantage : c'est le seul montage où un tiers détient l'argent et peut inverser le flux sans procès
· La condition : le montage ne couvre que ce qui a été convenu par écrit sur la plateforme, et c'est là que la protection se gagne ou se perd
· La limite : le mécanisme de litige est une médiation, pas un tribunal, la qualité de vos documents fait donc votre dossier
· La conséquence pratique : le séquestre est le plus fort pour les acheteurs qui rédigent déjà des spécifications, et le plus faible pour ceux qui commandent sur une description d'une ligne

Ce que la protection de plateforme couvre réellement

· La portée annoncée : la couverture contre une commande non expédiée, une marchandise perdue, ou des défauts, erreurs d'articles ou dommages à l'arrivée
· Le mécanisme : le paiement est retenu plutôt que transmis, et libéré après réception et confirmation du produit
· La voie de litige : l'acheteur ouvre un litige, le fournisseur dispose d'une courte fenêtre pour le résoudre, puis l'affaire est escaladée à la plateforme
· Le déclencheur d'escalade : un litige sans réponse est escaladé automatiquement après un délai défini, ce qui empêche le fournisseur de simplement temporiser
· Les deux types de couverture : avant expédition, où la qualité est vérifiée avant la libération du solde, et après livraison, où la marchandise est inspectée dans un délai après dédouanement
· L'exigence qui surprend : les réclamations qualité exigent en général une inspection par un tiers agréé par la plateforme, l'inspection doit donc être organisée et non supposée

Le plafond de couverture

· Le mécanisme : la plateforme attribue à chaque fournisseur un plafond de couverture, soit le montant maximal qu'elle paiera pour son compte
· Pourquoi cela compte : le plafond est une propriété du fournisseur, pas de votre commande, une grosse commande avec un petit plafond n'est donc que partiellement couverte
· L'arithmétique : une commande de 10 000 face à un fournisseur couvert à 7 500 laisse 2 500 exposés, quelle que soit l'issue du litige
· Le correctif structurel : négocier l'échéancier pour que chaque paiement tienne dans le plafond, au lieu de supposer la commande entière couverte
· Le corollaire : c'est précisément l'argument pour la couverture avant expédition, qui permet de retenir le solde tant que la part exposée reste faible

La clause qui n'a jamais été écrite

· Ce que fait la plateforme : elle fait respecter les termes convenus entre les parties, elle ne fixe ni délai d'expédition ni standard de qualité
· La conséquence : une commande convenue en termes vagues n'a presque rien à faire respecter, faute de standard que la plateforme pourrait appliquer à la place
· Un exemple de vague : promettre une expédition rapide ou des matériaux de qualité, au lieu d'une date d'expédition et d'une spécification mesurable
· Un exemple d'opposable : une date d'expédition nommée, un standard d'inspection nommé et une tolérance nommée sur la caractéristique décisive
· Pourquoi la lecture est restrictive : la plateforme se rémunère sur les abonnements des fournisseurs, tout ce qui reste ouvert est donc interprété étroitement
· À retenir : la protection de plateforme est un multiplicateur de bons documents, et proche de zéro sans eux

Le pourcentage d'acompte se négocie

· La convention : un acompte à la commande puis le solde avant expédition, et c'est ce fractionnement que le fournisseur annonce en premier
· Ce que l'acompte achète réellement : le fonds de roulement du fournisseur pour les matières, d'où la difficulté de le supprimer plutôt que de le réduire
· Ce qui est vraiment négociable : la condition de libération du solde, plus précieuse que le pourcentage et généralement cédée plus facilement
· La structure plus solide : un acompte plus faible, un solde plus important retenu jusqu'à une inspection réussie, et une retenue pour les défauts constatés après arrivée
· Le point à tenir : un fournisseur qui exige le paiement intégral avant inspection vous demande de financer le risque que vous ne voyez pas

Le problème du recouvrement

· L'asymétrie : un acheteur dans une juridiction poursuivant un fournisseur dans une autre affronte une structure de coûts où le recouvrement dépasse souvent la perte
· L'issue habituelle : les litiges sous un certain montant sont abandonnés, la prévention vaut donc plus que tout recours juridique
· Ce qui rend le recouvrement possible : un contrat écrit nommant la juridiction et l'instance de litige, plus des documents prouvant ce qui a été convenu
· Ce qui le rend improbable : un paiement vers un compte qui ne correspond pas à l'entité contractante, et un accord qui n'existe que dans des messages
· La posture réaliste : considérez l'acompte comme la somme que vous êtes prêt à perdre, et dimensionnez-le en conséquence
· Le levier qui existe : la réputation et le statut sur la plateforme, d'où l'intérêt de la voie de litige même pour de petits montants

Pourquoi le recouvrement transfrontalier est difficile

· La juridiction : exécuter un jugement obtenu dans un pays contre une entité dans un autre exige un canal qui peut ne pas exister pour ces montants
· L'identité : un fournisseur opérant via une entité différente de celle qui a contracté ne laisse rien contre quoi exécuter
· Le coût : honoraires, traduction et déplacements dépassent généralement le montant litigieux bien avant l'audience
· Le temps : la procédure dure des mois ou des années pendant que le fournisseur continue son activité
· La conclusion pratique : structurez le paiement pour que le litige n'ait jamais besoin d'exécution, l'exécution étant le maillon faible du système

Un échéancier qui protège les deux parties

· Une première tranche en acompte modéré contre une spécification signée et un engagement d'expédition daté
· Une deuxième tranche contre un rapport d'inspection d'un tiers, avant expédition et non après arrivée
· Une troisième tranche retenue pour une durée définie contre les défauts de la première série
· Chaque tranche dimensionnée dans le plafond de couverture applicable, de sorte qu'aucun paiement ne le dépasse
· Chaque condition de libération formulée comme un élément qu'un tiers peut vérifier, non comme un jugement de l'acheteur seul
· L'ensemble de l'échéancier consigné au contrat, un échéancier qui n'existe que dans des messages n'étant pas un échéancier

Les clauses qui valent la peine d'être écrites

· Un délai d'expédition nommé sous forme de date, non décrit comme rapide
· Un standard d'inspection nommé, ainsi que qui paie l'inspection et qui nomme l'inspecteur
· Le nom exact du compte et la banque pour chaque paiement, convenus avant le premier virement
· La tolérance sur les caractéristiques qui décident l'acceptation, par exemple un taux de défauts ou une plage de mesure
· La juridiction applicable et l'instance de litige, convenues tant que les relations sont bonnes
· La durée de retenue pour défauts et le remède, remplacement, avoir ou remboursement

Questions fréquentes

Un crédit documentaire est-il toujours plus sûr qu'un virement ### Pourquoi les fournisseurs demandent-ils un acompte ### Puis-je récupérer l'argent si le fournisseur n'expédie jamais ### La protection de plateforme couvre-t-elle toute la commande ### Quelle est la méthode de paiement la plus sûre pour une première commande

Ce qu'il faut régler avant d'envoyer l'argent

· Confirmez que le nom du compte bénéficiaire correspond exactement à l'entité contractante, caractère par caractère
· Si vous payez via une plateforme, vérifiez votre plafond de couverture et calibrez la première tranche à l'intérieur
· Écrivez le délai d'expédition sous forme de date et l'exigence qualité comme un standard mesurable
· Décidez qui nomme l'inspecteur et qui paie, et consignez-le au contrat
· Fixez la retenue et le remède pour les défauts avant de passer commande, non après le premier problème
· Partez du principe que l'acompte est à risque et confirmez que ce montant est absorbable comme coût d'apprentissage

La plupart des litiges de paiement se décident avant tout mouvement d'argent, selon le degré de précision de la commande. Si vous voulez un second regard sur les conditions d'une commande en cours, envoyez-nous le projet de contrat et la spécification, et nous confronterons les conditions de libération au processus d'achat qu'elles doivent protéger.

Conditions de paiement en Chine : ce que chaque méthode protège, et ce qu'elle ne protège pas